如何做好私域流量之案例分析

荼兰网

昨天 01-12 15:57

 从2020年开始,私域流量便被大家极力追捧。原因是移动互联网红利的消失,以及购买流量成本的极速攀升。

 生意的本质是流量,只要做生意都避不开流量这一关。私域流量的低成本特性,使得大家趋之若鹜。

 纵观网上对私域流量的解释,笔者认为很多人把私域流量的概念复杂化了。那到底什么是私域流量?

 私域流量说到底是品牌与用户互动的主动权,也就是私域流量的重点于“私”而不在“流量”。如果今天你想给自己的目标用户推送一条信息,用传统互联网的方式,可以通过线上线下打付费广告的方式。但这种的方式的弊端是你只能触达一次,想要再次触达就得再次付费。而私域流量能让你多次且近乎零成本的方式的触达你的用户,并最终获得订单。

 商业天然追求优质的流量。

 商业是最理性的,当面临流量购买成本高的趋势下,购买流量就已经不是商业获取流量的最佳路径了。

 低成本的订单成交费用才是商业选择的最优路径,私域流量多次利用且零成本特性,便是这个商业时代下获客的最优路径。

 在今天的营销环境下,经营企业、做生意,如果不做私域流量,注定是很难成功的。因为我们已经看了有很多的品牌通过经营私域流量获得了巨大成功。

私域流量底层逻辑是品牌与人、人与人的深度连接。

 从中国商业变迁的过程可以看出来,互联网的出现最大限度地解决了连接的问题。

 比如,淘宝连接了人与商品,百度连接了人与信息,腾讯连接了人与人。

 当基础的连接完成后,便是开始对连接效率及深度的优化,此时便有了电商京东追求更快,美团招募众多骑手给用户更好的体验,头条,通过个性化算法,让每个人看到他想看到的信息。

 这个是互联网的发展趋势,更是商业发展进程中的必经阶段。从简单的连接到深度的连接,可能未来还有更为深度的连接。

 私域流量便是品牌与用户之间更深度的连接方式,通过深度连接,让用户发挥更大的价值。

 私域流量需要解决的几大问题。

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1.拉新转化。

 通过裂变做新用户拉新,包括新用户的交易转化,提⾼整体交易转化率和流量的使⽤效率。

2.复购转化。

 拉1个新客的成本是管理1个老客户成本的7倍,通过对老客精细化运营,可以极大提高用户的平均价值。

3.品牌传播。

 通过内容营销及品牌IP化,与用户形成良好的互动,进而提高品牌在用户心中的形象,私域流量能让品牌传播效果翻倍。

4.客户服务。

 高复购率离不开良好的客户服务,私域是品牌与用户近距离沟通的绝佳阵地,通过对用户进行精细化地管理,提升用户体验的同时,高复购率这是顺其自然的事。

5.分销管理。

 当不断地与用户产生良好互动,总能产生对品牌高信赖的用户,其中便有能做分销的KOC,这是在品牌营销的一座宝藏。因为通过一定的激励,能让KOC分销产品,产生更多的交易订单。

6.用户粘性

 多渠道与用户构建联系,通过私域培养用户忠诚度。

 我们通过2个案例来深度解剖私域流量。

教育行业案例

 首先是教育行业,教育行业核心痛点之一是流量获取成本太高。

 宝宝玩英语,为0-8岁宝宝家庭的家长提供亲子英语启蒙课程,他们通过2000个微信群做了两个亿左右的交易额。他们是如何做到的呢?分三个阶段。

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 第一阶段:与用户绑定关系。该阶段最核⼼是,把获取到的公域流量⽤户先沉淀,再提高交易转化能力。宝宝玩英语的用户在入群时做了细节上调整:当1个新用户访问,是先加老师个人微信还是先入群?

 这个顺序对整体交易转化结果有很大差异。

 “让所有用户先入群,感兴趣再加老师微信”这条路径比“先加老师微信,再入群”整体交易转化提高了30%。在这个过程中,宝宝玩英语与用户完成深度绑定。

 第二阶段:交易转化。相较于老师个人微信,微信群更适合做交易转化的场,核心在于,让用户产生信任感和焦虑感。

 信任感来自教研团队,焦虑感来自其他小朋友成长,以及购买从众心理,都对整体交易转化有很大提升。

 第三阶段:老顾客分享。通过售后服务体验,宝宝玩英语的完课率能达到70%以上。一方面提高续客率,另一方面能让老顾客做分享。

 首先用户用过产品,对产品熟悉同时也信任品牌,这个时候告诉用户:帮忙分享能赚学费,会带来什么效果呢?

 一个用户身边有许多同类型用户,宝宝玩英语的用户群体大多是宝妈,通过这种奖励宝宝玩英语实现了“宝妈用户群体”的裂变式增长。

 宝宝玩英语在早期是拉新转化,但后期决定企业发展的核心,是服务能力和精细化运营能力。

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 受到今年疫情的影响,整个线下行业面临一个非常严重的问题:线下没有客流,线上公众号流量也无法有效触达。

 疫情期间,该内衣门店让所有导购把顾客拉到微信群,通过五折包邮活动快速完成用户激活。疫情稳定后,通过线上下单,门店自提的方式把客流引到门店,再通过导购提高成交额。

 双十一活动中,通过“群内预付储值定金,到店储值赠大礼”,使得当日到店储值金额超70万。这对于线下传统连锁门店是一种非常有效,低成本在线上经营老顾客达到线上增收,线下复购的方法。

 在客户服务方面,我们看到保险和房地产这类⾼客单价、服务周期⻓的行业,也会把客户放到私域流量管理,来提⾼用户体验,同时也包括监控员⼯沟通频率,用私域放大用户和员工价值。

 高复购和服务周期长的企业更适合做私域流量。

 对于复购产品,用私域做近距离触达,高触达率能提高用户交易转化率。例如在与每日一淘合作时,通过社群机器人把商品信息群发到所有群,商品打开率至少提高一倍。

 对于服务周期长的产品,比如教育、母婴类产品,还需要不断与用户建立信任,让用户持续消费,然后利用老用户来帮企业裂变更多新用户。

企业成功搭建私域流量的四大必要条件

如果一个企业准备做并且希望做好私域流量,那么下面四个条件是必要的:

1.把私域变为战略级目标

 从上到下组织架构体系改革,能调动公司核心业务部门共同参与,打造敏捷团队;

2.丰富的内容驱动

 以客户为中心,深耕需求,多内容多形式的内容营销驱动;

3.先进的运营技术工具

 数据化+智能化+个性化的私域运营技术帮助企业形成私域流量体系化运营;

4.产品(服务)匹配

 高毛利、冲动型消费产品及服务本身具有社交属性有助于私域流量变现。

 总结:流量为王的时代已经过去了,未来很长一段时间流量保持高价的状态。企业一定要从现在开始积累自己的私域用户,构建自己的护城河!

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